怎么销售

@这个问题其实很大，很难在一篇文章里写清楚。可以是一周的专业培训课程，甚至是一本书。因为每个部分，分开，可以做一个培训班。

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代理商作为渠道销售的一线品牌，如何放弃其他小品牌，在产品上使用更多的资源？——路人李志强的回答

相信题主想知道大部分渠道卖的好的时候都采用了哪些常见的做法。因为不同的行业，甚至同一个行业的不同产品，在不同地区是不一样的，甚至很大。但是，有些事情是相通的。我们称之为共性原则。

我试着以我浅薄的经验来回答这个问题，以传统产品的传统销售渠道为例，并不适用于所有产品。不是万灵药，仅供参考。希望对题有帮助。

这个答案不是鸡汤，也不是汤勺鸡汤。都是凭经验干货。没有黑暗，没有黑暗的一面，只引入阵地战的常规打法。当你在战场面前有了足够的经验，你就能学到一切。野路子，我会，也用过，不说话。那都是艺术，不是道。如果你希望用一个新的动作做好渠道销售，你可以忽略这个答案。看完之后你可能会觉得通过渠道销售这么复杂。是的，太复杂了。其实也很简单。

首先我介绍一下自己的经历。经过8年的IT硬件产品渠道销售，我取得了销售管理职位，并在全球500强IT公司中获得全国TOP Sales。我所在地区的销售业绩从23个区的倒数三名是全国前三名，这家500强公司是内部认证讲师。

背景介绍完毕，下面是回答部分。

这个问题可以分解为以下三个问题：

1.浅谈“做好渠道销售”，标准是什么？

2.渠道销售的重点是什么？

3.每个关键点可以遵循哪些一般原则或方法简单介绍？

1.浅谈“做好渠道销售”，标准是什么？

销售标准必须有一个基准点。该基准通常包括：1 .销售目标完成率。2.全国平均完成率(大公司)3。扩大市场份额。

A.实现100%的销售目标好吗？不一定。可能你的竞争对手市场份额扩大了，你缩小了，这只能说明：公司设定的目标低了。

B.超过全国平均水平好吗？不一定。可能在你所在的地区，你接手的时候，完成率比全国平均水平高20%，你只完成了比平均水平高10%，这是一种倒退。

C.扩大市场份额有好处吗？不一定。可能全国市场份额增长了10%，你只增长了5%，说明你做的不好。

D.完成率100%以上，高于全国平均水平，市场份额增长高于全国平均水平。这样好吗？总的来说，是的！但是，如果你所在地区最大竞争对手的份额增长速度比你快，他把市场份额提高了20%，你提高了10%，全国平均水平提高了5%，这可能说明你所在地区的其他竞争对手已经崩溃，你只是捡了个漏子，运气不错。

E.嗯，完成率100%以上，高于全国平均水平，市场份额增长高于全国平均水平，也快于其他竞争对手。这样好吗？不一定！可能你的渠道这个月这个季度做了一笔超大订单(可能是团购，团购，还有一些经销商做了渠道销售的直接客户大订单)，但是数量是对的，你的结果是不能延期的。还不好。这个分数不能复制！不太好。

F.你快疯了。浅谈好？

我的定义是：公司目标实现100%以上，高于公司内部平均增长，市场份额扩张高于全国平均和地区竞争对手，是通过扎实实施渠道工作(渠道架构设计、终端布局、推广活动、竞争性产品渠道挖掘等)的竞争力建设而获得的。)。我们说这个渠道销售人员的渠道销售做得很好。

这个标准不是绝对的。可能全国都低于80%。如果你全国第一完99%，那你也不错！

一句话：比其他同事好，比竞争对手好，比市长整体成长好，在可预见的一年里继续表现优异，有重现性做得好！当你的老板鞭笞你，鞭笞别人的时候，说明你做得很好！

二、渠道销售的重点是什么？

1.渠道布局。“这是如此胜利，这是不好的；不战而屈人之兵，好人也是好人。所以要先攻兵，再伐兵，再攻城。围攻是最后的手段。-《孙子兵法谋攻篇》.如果布局好，往往可以不战而屈人之兵。用公司的各种资源打出来的结果并不牛逼。如果有资源，猪会做生意，会砸钱。

2.渠道管理。布局再好，也要管好。否则一旦顺序出了问题，牛逼的布局就不会产生效果。

3.渠道培训。布局和管理都是常规武器。渠道培训是核武器。——不容易发展，但是很强大。帮助自己成长的渠道是你的硬核斗士，带头没有坏处。对你来说最难的是你意识到自己的部队才是最有效的团队。

4.管理好自己的团队。如果主管的业务够大，下面有员工，教他们像你一样思考，做事。

5.做好市场活动。(省略不说话)

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